建材产品到小区进行推广现在已经不是什么稀罕事了,但是作为知名的建材品牌,如何整合资源进行系统的有成效的小区全面推广,成功的案例并不太多。下面由博一建材网分析现状的一些情况: 一、小区推广的现状 目前建材产品在小区内推广,主要存在以下几点问题: (一) 单兵作战式的业务人员扫楼,这种业务人员通常为经销商员工,基本素质不高,没有经过系统的产品知识培训,对企业品牌认知度不高。经销商通常对其采取低底薪高提成的方式进行激励,日常没有管理放任自流。这种小区作业模式的最大优点就是成本投入不高,但是对厂家的品牌伤害很大,业务人员不能为业主提供增值服务,为了追求短期的销售提成很可能采取死缠烂打、软磨硬泡的方式进行产品推销从而导致业主的反感,甚至会出现业务人员乱承诺、瞎宣传等欺骗业主的行为; (二) 在小区内进行堆头展示促销,这种推广模式通常在小区开盘业主前来拿钥匙时,经销商发放产品优惠券或提供产品试用,以此吸引业主在装修时采购本公司产品,同时在装修集中阶段进行大折扣的让利从而形成销售。这种模式没法形成长期的品牌宣传,活动一旦停止容易被竞争对手趁虚而入,如果现场展示物料太多,很可能会因为推广人员的执行不到位导致现场展示不规范,从而影响公司长期努力建立起来的品牌形象,毕竟对业主来说,“耳听为虚,眼见为实”; (三) 在小区内设置小型的零售网点或提供样板房,这种推广模式相对而言比较稳定,能够为业主提供产品的品牌宣传和产品服务,小型零售网点就是公司的一个窗口,不光承载了小区内的部分销售职能,更能够为业主提供品牌、产品咨询服务,同时还能让业主亲身体验公司产品。这种模式的一点不足就是对导购人员的管理和激励,小型零售点或样板房往往承担了更多的宣传作用,业主通过小店了解大店,最终的购买往往会去大店,所以导购员的积极性不高,如何制定有效的激励机制是解决这个问题的关键; |