第三，传统经销商适应电子商务营销，企业引导是关键。现在许多企业天天都在说各地经销商越来越难管，企业一个标准到了经销商手里就变样。其实，这里果然有经销商的问题，但大多数是企业本身的问题，有些企业本着的目的就是圈钱，只要经销商掏钱，什么条件都答应，根本就不会去考虑后面的市场怎么做，更不会考虑用什么样的方法教育与转变经销商的陈旧观念。我们在实践中发现，一个企业在找经销商时，不能一味地追求对方掏钱就行的原则，还要看一看经销商是不是有学习的精神。这非常重要，要是一个经销商一天到晚只知道用价格来做市场，而不去考虑用其它更为科学的方式解决销售问题，那么这个经销商肯定不是一个好的经销商。我们接触过一个浙江的经销商，虽然只有初中毕业，但市场的运行水平非常高，可惜就是在实践中老是做不规范，一直想通过正规企业来引导他更深一步地发展自己。当企业客户的一则广告告诉他企业全面进行同城网际营销开拓时，他非常积极，准备代理这家企业的产品。由于经销商一直做的是传统经销业务，对于同城网际一无所知，我们为企业做了一套引导性的经销商开拓手册。先是教经销商如何运用现有的资源拓展市场，并加入了传统营销的最新方式，同时开始引导经销商切入到电子商务的同城网城的运行中来。要想能够让经销商全面熟悉同城网际的业务开拓，就需要让经销商知道电子商务的基本运作方法，使经销商自己先懂，并引起很大的兴趣，这样才能带动经销商的手下干好下一步的网际运行工作。 企业在对电子商务导入同城的开拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持经销商，如配送体系的建立，同城网络信息的传播，网上客户购买配送的标准等等，是企业必须要引导的，不可能让一个做习惯传统营销的经销商自己去做。 这位浙江的经销商在三个月后，很快地熟悉了整个同城网际的地空运行模式，并且还对企业的现有模式进行了调整，很快成就了标准的同城网际两栖经销商，在短短的九个月里，全面对整个浙江省进行了同城网际地空模式的复制，形成了一张强大的销售体系网络。 我曾经听过一个企业家这样说过：找经销商容易，找一个有想法的经销商并不容易，而要找一个想发展又有思想的经销商是难上加难。企业发展，需要引导那些有思想的经销商，带着企业的最新的营销理念，共同去打拼，共同去发展，这样的经销商才是企业发展的财富。 说的非常有道理，企业对于经销商莫过于三点：一是引导经销商，感化经销商，让经销商通过全新运行方式得到企业给他们带来的利益。二是选择有思想的经销商，这些经销商除了赚钱外，他们也需要发展，也需要进步，企业要抓住这样的机会，与让经销商与企业共成长。三是经销商更要适合新形势下的营销风向，能够通过多触点、多视点、多择点来观察市场的风云动向，从中找到自己发展动力能源，借助这样的动力能源，发展自己，使自己真正地认为新一代有智慧的经销商。 |
