4、促销活动要让消费者感觉“因为购买而获利” 在顾客接受产品价格并已经决定购买豆腐后,摊主主动的让利是关键的一招,使顾客觉得那一角钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自己已经要掏钱,也没有要求减价,这个摊主完全可以多赚一角,顾客会觉得这个店主做生意很“活”,不贪,不象其他商人想尽办法多赚一分都好的奸商习气。如果同样是让利一角钱,但是是顾客提出的那么就没有这个效果了。这让该摊主给顾客的印象就完全有别与旁边的竞争者,推销首先是销售自己(品牌),一旦认可了这个人(品牌),自然东西(产品)就好卖了。看起来每笔生意损失一角钱,但由此获得众多忠实顾客利润就非常可观了。 启示:做促销常给人的感觉是“你要想获得好处就必须先掏钱”,例如“买A赠B”的促销海报是厂家经常用到的。给消费者的感觉是要想获赠B就必须要先买A。这当中有个逻辑关系,是因为买A而获得B,消费者就比较高兴,反之为了获得B而买A,消费者就不会接受,尽管事情的结果是一模一样,都是花了A的钱买了A和B两个东西,但是前一个感觉是厂家主动给予消费者好处,后一个感觉是为了让顾客掏钱而被动赠送。所以宣传引导时我们可以说“现在买A就可免费获得B”,或者“买A限量赠送B”通过强调“现在”“限量等字眼将消费者的注意力转移到“特定时间产生的特殊价值”,这时消费者会想“本来就是要购买A,现在买就更多获得一个B,这是厂家多送的”,所以会产生因为购买而获利的感觉,而不是陷于到“要想获得B必须去买A”,认为厂家为了让你消费而被动设置赠品的想法当中。 5、促销的让利幅度应控制在合理的范围以内 |