第三类客人：影响他的标准 客人在几个建材市场综合比较之后，他对马桶需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候，也就是客人产生购买行动的时候，所以在这个时候，足球就已经踢到了禁区之内，是否能够进门，就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。 当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话，事情就好办了，我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。 这里我们探讨的重点是，当客人需求的标准和我们销售的产品不是那么吻合的时候，销售人员怎么办？这应该是我们经常遇到的：客人的预算低，我们的价位高；客人偏好行业数一数二的品牌，我们销售的品牌不是客人的首选等等……我们结合销售过程中，客人具体的语言异议来应对： 一、客人说：“我比较喜欢**品牌的水龙头” 在建材终端门店的销售服务过程中，在我们不是客人所说品牌的情况下，销售人员却经常听到客人这么说，针对这种情况，销售人员又如何应对呢？很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”，强调自己的优势，其实很多销售人员也确实这么干的，我们认为，这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长（优点）是不是客人所关注和重点考虑的，如果不是的话，说了也是白说，驴头不对马嘴。 对策： 1、问“为什么？” 当客人有这种语言，表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候，一般情况这样的客人购买的首选是品牌，而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”，可以问客人：“您是为什么一定要选择某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢？” 其实客人一般的回答不外乎以下几种：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有保证”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了，原来支撑客人喜欢或者将要选择某某品牌的原因是以上他说的原因，那么这个时候销售人员只要能够证明（重点阐述），我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有保证的话，其实问题就容易解决了。这就叫做影响、改变（偷换）客人的标准。而不是毫无针对性、一味地“扬长避短”。 2、巧妙攻击 在建材市场秩序和品牌成长没有完全规范的今天，巧妙攻击下竞争对手，其实没什么大不了的。特别是在客人并不是很了解建材行业的情况下，销售人员一番行业现状的“教育”对于销售中有效影响客人有很大的帮助，同时很多的客人也很高兴能够在装修之前，能够得到些行业内幕的了解，这些内幕包括竞争对手的贴牌、产地、原料、工艺和发展等等。 |
